九牧王董事长林聪颖创业历程

谁能想到，一个在漫天烟尘中诞生的小小服装厂，15年后竟成为年产近400万条西裤，在全国拥有1000家专卖店，年销售额超过7亿元的西裤龙头企业。

    不知是巧合，还是天道酬勤，正当九牧王迎来15岁生日时，它获得了两份沉甸甸的荣誉：“九牧王”被认定为“中国驰名商标”，九牧王西裤获“中国名牌”称号。

    抚今追昔，带领九牧王走过15年风雨的林聪颖，陷入了沉思。

    创业：办起瓷灶第一家服装厂

    大凡成大事者，必能从事情的艰难处看出成功的机会。1984年4月，福建晋江磁灶镇的瓷器生产已经红红火火、远近闻名，但29岁的林聪颖却要开一家服装厂。在一片反对声中，磁灶镇有史以来的第一家服装企业成立了。谁会买一个充满泥土和粉尘的地方生产的衣服？但是，依据自己多年做零售的经验，林聪颖认为服装业是一个旭日东升的行业。在他看来，服装是生活必需品，人人都要消费，有钱可以买贵一点，钱少可以买便宜一点，市场根本不是问题。

    林聪颖和5个朋友一共凑了7．2万元，这就是所有的投资了。没有厂房，他们向磁灶镇政府租了一处500平方米的房子；没有工人，就动员亲戚朋友；没有设备，就买了几台二手锁边机和裁床，缝纫机、剪刀、凳子则全由工人自己带来；没有技术人员，就到附近的城镇请来老裁缝。虽是土法上马，林聪颖也没忘对工人进行一个多月的培训。就这样，九牧王的前身诞生了。

    掘金：历经挫折迎来成功那一天

    服装厂办起来了，却并非一帆风顺。1989年以前，林聪颖遭受了很多挫折。他用了4年时间，才还清经营上的亏空。

    命运总是垂青坚韧不拔的人。1989年10月1日，林聪颖终于迎来了笑逐颜开的那一天。他所生产的西裤在青岛、大连正式面市，让他始料不及的是，产品上柜后，居然被消费者买光了。商场要求补货的电话一个接一个。到年终一结算，林聪颖吓了一跳，短短四五个月，销售额竟有20多万元。而此前，他们只想每年赚2万元就足矣。

    好不容易从逆境中走出来的林聪颖保持着一份难得的清醒。他在西裤生产上“小题大做”的一件事，恰是这份清醒的表现。这是九牧王第一批西裤生产出来时的一件小事。

    第一批西裤出来后，林聪颖百感交集，在办公室兼库房里，拿起一条裤子用手轻轻地摩挲。突然，他的手猛地一抖：这条裤子的口袋钉歪了，针脚长短不一！千里之堤溃于蚁穴，可不能让这钉歪的口袋葬送了九牧王西裤。林聪颖立即对其他成品裤进行检查，发现1□3存在类似的问题。

    “重做，全部都重做！”林聪颖发火了。工人们面面相觑，纳闷有必要发这么大的火吗。可纳闷归纳闷，工人们由此绷紧了质量这根弦，懂得了任何一个细节都不能马虎了事。

    转轨：权衡眼前利益和预期利益

    面对成功，林聪颖心里没有掌声。

    1995年，这样的目光出现在一次聚会上，由此，彻底改写了九牧王的历史。

    聚会上，林聪颖发现一位朋友西裤的面料很有特色，是一种他从来没有见过的面料。这种面料不但看起来垂坠感极佳，摸起来手感细腻，既轻又保凭直觉，林聪颖判断这极有可能成为引导市场潮流的新面料。聚会结束后，林聪颖马上买来一条同样的裤子，经过调查，发现这种叫“重磅麻纱王”的面料，是一家台商纺织企业刚开发出来的新品种，在市面上只有零星的销售。

    机会！林聪颖内心一阵狂喜：如果九牧王能够垄断这种面料，用它做成的西裤必然在市场上引起轰动。不仅如此，正处在高速成长关键时期的九牧王品牌，将从整体上获得一次跃升。

    看准了就干，九牧王拿下了重磅麻纱王在祖国大陆的独家代理权。以此为契机，九牧王对现有的生产工艺开始了新一轮的改造、革新。

    然而，出乎林聪颖意料的是，生产部门对此不以为然，第一个站出来反对的不是别人，正是他的父亲，九牧王分管生产的副总。他认为，九牧王的西裤工艺在同行中已经处于领先地位，如果现在进行改革，一来会增加财务投入，二来时间上也很吃紧。

    在眼前利益与长期利益之间，在父子亲情和发展理念之间，林聪颖陷入了痛苦的抉择：九牧王如果只知道抱住原有优势，而不擅于用新技术、新观念来巩固自己的地位，用不了多久，企业将无力面对竞争。再三权衡，林聪颖下决心说服父亲，推进改革，并改进了20多项工艺。

    正如林聪颖所料，重磅麻纱王系列西裤一上市就引起了轰动，从1995年6月到1996年底，麻纱王系列西裤累计销售400多万条，销售额超过1亿元，创下了单品种销售的奇迹。

    展望：迎接新时期的新挑战

    在林聪颖看来，一个企业从成长到发展再到高速发展，必将面临衰退期，这几乎和人的生老病死一样不可阻止。对于九牧王来说，最重要的是在衰退期来临之前，实现战略的转移和突围。

    到2000年，九牧王西裤已经拥有超过20％的市场份额，在西裤行业遥遥领先。再往上走，空间已经有限。为了实现九牧王的战略突围，林聪颖不敢掉以轻心。超越，拿最得意处开刀。很快，九牧王给自己重新定位：以西裤为核心，以男式西服、男式休闲服饰为两翼。不仅如此，林聪颖还把眼光投向了国际市场，一方面努力将九牧王产品推向海外市场，另一方面和国际服装企业———意大利格利派蒙结成战略联盟，成立福建省格利派蒙服饰有限公司，独家代理其所有产品销售。

    九牧王正在向综合性的服饰集团发展，林聪颖准备用3至5年时间将九牧王打造成男式服饰第一品牌。

市场数据收集及时准确

在市场上，哪些款式畅销或滞销，哪个店铺某个款式缺货或积压，九牧王总部都能了如指掌，并能够及时的调整营销策略，同时，这些信息也能够及时反馈到产品的设计开发和生产部门，这一连串的信息收集、分析和反馈，大大优化了九牧王产品结构和库存结构。

 物料库存管理精准

面辅料库存的管理是很多服装企业深感头痛的问题。九牧王却将这个难题转化成了优势。在面辅料的出入库方面，九牧王采取严谨的管理方式，并与先进的IT方式结合起来，这样不仅使得面辅料库存数量精准，工作效率较一般企业的粗放管理还有了明显的提高。

 订货会管理的明显优势

品牌服装企业多采取订货会的方式收集订单，并根据订货会情况进行生产的计划。一般企业在订货会订单的管理方面存在很多问题。九牧王的订货会订单，往往在订货会结束当天就可以统计完毕，这还包括定金的管理、交货日期的管理、以及生产交货期的安排。在订单执行阶段，还能够实施查看每张订单的执行情况，并根据生产能力优化排产，保证及时交货。

 物流配送的高效

九牧王对物流中心的管理也下足了功夫。为保证物流的高效快捷，九牧王为物流中心配置了先进的移动采集工具，并优化了订单到出库单的审批流程，从而保证了出货的准确率和速度。

 
在漫长的信息化过程中，九牧王的创新能力也令人称奇。2006年，由国际著名杂志《Information Week》评选的中国商业科技百强榜中，九牧王排名第六、服装纺织行业排名第一。这个榜单是考察和衡量在中国开展业务的企业运用商业科技的创新能力，包括企业的IT应用能力，管理手段，IT给企业业务带来的影响几个方面。在销售终端方面，九牧王IT部长张铁龙抛却了业绩通过却昂贵的“PDA+条码采集模块”模式，用笔记本电脑作为移动数据采集的工作平台，大胆构想出“笔记本电脑+无限条码+移动票据打印”的方案，获得了业界肯定。在数据收集上，九牧王内部与分支机构软件共采用了三层架构：移动通信层面采用了无线局域网（WLAN）和蓝牙技术（Bluetooth）；数据收集终端采用了“笔记本+无线条码+移动票据打印机”方式；而生产过程与物流配送在此基础上改良为移动工作台。

采购移动数据采集后，库存、出入库数据准确率达到100%，出库效率也提高了一倍，物料的盘点速度由三天减少到半天；每天单人力成本就可节约十多万元，且物流配送计划提前一天。数据采集也由最早的商场专柜零售数据采集衍生到移动物流、移动订单等环节。

在谈到与百胜软件长达5年的精诚合作，张铁龙还告诉我们：“在与百胜合作的这5年来，也是九牧王高速发展的5年。在这5年中，我们一直与百胜紧密合作，这也成为了我们信息化战略成功的关键因素。”他还强调：“百胜软件对服装企业的深入了解，以及产品的全面、灵活、稳定、创新技术的应用等都是国内首屈一指的，是值得信赖的服装ERP解决方案提供商。这不仅表现在这5年的合作中，在未来，我们要和百胜继续深化合作，并肩发展。

通过与百胜的紧密合作，以及在信息化道路上的不断创新，九牧王打造出了高效的分销通路，产品的设计、生产、库存、物流、销售、财务等连成一体，更创造了高速成长的奇迹。